Quale fornitore accreditato MISE per la consulenza all’internazionalizzazione, RubiconEX ricorda ai beneficiari del Voucher per l’internazionalizzazione 2017, che entro…

A Lipsia si è svolta dal 5 all’8 febbraio la “Internationale Zuliefermesse für Teile, Komponenten, Module und Technologien”, ovvero la fiera della fornitura e subfornitura dei componenti e delle tecnologie per le lavorazioni industriali.

Presso la sede Salewa di Bolzano, si è svolto lo scorso 11 gennaio il Networking Day BNI del Trentino-Alto Adige. RubiconEX, che tramite la propria amministratrice Eva Micheli è membro del Capitolo BNI Renetta di Trento, ha partecipato all’evento…

Chi è il Temporary Export Manager (TEM)? È un professionista con grandi competenze nell’export e una buona conoscenza di una o più lingue straniere. In questo articolo scopriremo come nasce questa figura, capiremo di cosa si occupa e perché può essere un’ottima soluzione per sviluppare l’export della propria azienda.

COME NASCE IL TEMPORARY EXPORT MANAGER?

Con la crisi, le aziende italiane hanno capito che i clienti sempre più difficilmente arrivano da soli. Le vendite sono diminuite ed è quindi necessario affrontare strategie di sviluppo, ricercando nuovi clienti non solamente in Italia, ma anche e soprattutto all’estero.

Per una PMI questo passo è difficile. Assumere un Export Manager è costoso e rischioso. Affidarsi al personale interno non sempre è possibile: per affrontare i mercati stranieri, oltre alle conoscenze linguistiche, si devono possedere competenze specifiche.

Quindi? Cosa fare?

La soluzione più agile ed economica è rivolgersi ad un Temporary Export Manager, appunto.

CHI È IL TEMPORARY EXPORT MANAGER?

Grazie alle sue esperienze lavorative pregresse, spesso decennali, il TEM conosce le procedure di export a livello commerciale, logistico e finanziario; conosce inoltre la business etiquette di molti paesi stranieri, così da approcciare gli interlocutori nella maniera più opportuna.
Non da ultimo, il TEM accede ad una rete internazionale e coopera con operatori del settore che garantiscono informazioni e servizi altrimenti difficili da reperire.

Il Temporary Export Manager, in veste di consulente, mette a disposizione delle PMI tutto questo bagaglio di esperienze lavorative, così da affrontare le prime fasi del processo di internazionalizzazione in maniera strutturata, con tempi e costi definiti.

COME LAVORA UN TEMPORARY EXPORT MANAGER?

Il Temporary Export Manager sa come impostare un progetto di internazionalizzazione in tutte le sue fasi e guiderà l’azienda con professionalità.
Saranno inizialmente definiti i mercati di destinazione e sarà fatto un checkup interno, affinché l’azienda possa adeguare procedure e produzione ai requisiti di accesso. Saranno poi definiti i canali di vendita e le strategie di penetrazione.

In base a quanto concordato, il TEM darà vita ad un piano di sviluppo estero, accompagnando il proprio cliente nelle fasi di scouting, incontro e sviluppo del rapporto con i buyer, fino al consolidamento sui nuovi mercati.
L’azienda troverà in un unico interlocutore la soluzione ideale per superare le barriere linguistiche e per ricevere servizi su misura in maniera flessibile e affidabile.

L’azienda potrà valutare le proprie potenzialità senza il vincolo di una risorsa interna stabile, che sarà assunta in un secondo tempo, quando i relativi costi di gestione saranno già coperti dalle azioni commerciali consolidate.

Se stai cercando una soluzione di questo tipo, prova a consultare il servizio di “Gestione area export” di RubiconEx… saremo felici di poterti aiutare!

Immagine di Katemangostar – Freepik.com

La fiera internazionale rappresenta un potente strumento di marketing molto efficace, diretto e diversificato e si configura come vetrina di informazione e vendita. E’ un importante strumento di presentazione per settori specifici, costituisce un punto di partenza per generare valore e riesce a far coesistere la comunicazione di impresa con la comunicazione di prodotto.

PERCHÉ PARTECIPARE A UNA FIERA INTERNAZIONALE?

Innanzitutto elenchiamo brevemente i motivi che possono spingere un’azienda a partecipare ad una fiera internazionale:

• Per consolidare il proprio marchio
• Per aprire nuovi mercati e lanciare nuovi prodotti
• Per trovare nuovi clienti
• Per trovare nuovi intermediari commerciali
• Per migliorare l’immagine aziendale
• Per capire cosa fanno i concorrenti
• Per prendere contatto con nuovi fornitori
• Per sviluppare nuove idee di prodotto

Dalla nostra esperienza abbiamo constatato che la motivazione principale che spinge le aziende a partecipare come espositore ad una fiera internazionale è trovare nuova clientela e, se la fiera è quella giusta e ci si presenta in modo adeguato, è uno strumento che funziona!

La partecipazione a questo tipo di evento deve essere integrata in un piano di comunicazione e marketing. Pertanto occorre mettere a punto gli strumenti di supporto e la tipologia di stand in fiera deve riflettere la strategia aziendale.

COME INDIVIDUARE LA FIERA A CUI PARTECIPARE?

Nell’individuazione della fiera a cui partecipare è opportuno analizzare le tipologie di fiere specializzate disponibili per i vari settori merceologici, l’importanza della fiera nel mercato, il target di clienti, la concorrenza, i costi, la qualità della società organizzatrice della fiera.

Per effettuare la scelta migliore esistono portali e riviste di settore che possono fare da riferimento per individuare la fiera più adatta all’azienda. D’aiuto in questa scelta possono essere anche le associazioni di categoria e gli stessi enti fiera.

COME PROMUOVERE LA PROPRIA PRESENZA

La partecipazione ad una fiera internazionale deve essere integrata in un piano di comunicazione e marketing. Vediamo quindi alcuni passaggi fondamentali.

Per annunciare la partecipazione di un’azienda ad una fiera internazionale e invitare determinati gruppi target si può fare ricorso ad una campagna pubblicitaria. Il marketing diretto è lo strumento adatto per motivare i clienti a visitare la fiera. Pertanto la preparazione di una lettera di invito è sicuramente un passo fondamentale, perché rappresenta l’elemento di stimolo rivolto ai potenziali visitatori.

Per attirare potenziali clienti allo stand ci sono anche altri strumenti: pubblicità on-line, annunci su riviste di settore, riferimento costante alla fiera su tutta la documentazione aziendale (mail, cataloghi, fatture, altri documenti), strumenti di promozione offerti dall’ente fiera, ecc.

COME GESTIRE I RISULTATI DELLA PARTECIPAZIONE

I risultati della partecipazione a una fiera internazionale consentono all’azienda di rendersi consapevole della propria posizione sul mercato, ma per raccogliere i risultati di vendita è necessario curare le relazioni con i visitatori dello stand anche e soprattutto dopo la conclusione della fiera stessa.

L’azienda deve sviluppare l’azione di follow-up a partire dall’invio della lettera di ringraziamento ai propri clienti, per proseguire con la successiva presa di contatto, lo sviluppo e la gestione delle relazioni commerciali che si andranno ad instaurare.

Al termine di questo articolo, vi sarà quindi chiaro che la partecipazione ad una fiera internazionale è un processo articolato, in cui la comunicazione gioca un ruolo fondamentale. Se non vuoi lasciare nulla al caso puoi rivolgerti a noi di RubiconEx.

Per avere supporto sulle fiere internazionali consulta il nostro servizio di Assistenza Export e contattaci!

Quando un’impresa decide di esportare all’estero può pensare di farlo impostando una strategia commerciale di vendita diretta con degli export manager interni o avvalendosi di una rete commerciale estera. Nel secondo caso, le forme più diffuse di incarichi sono: agente o distributore.

RICERCA AGENTI ALL’ESTERO: COME TROVARLI?

Ricercare un agente di commercio estero significa individuare un soggetto che assuma l’incarico di promuovere e negoziare i contratti di vendita per conto dell’impresa esportatrice in una determinata regione, generalmente in esclusiva, a fronte del riconoscimento di una provvigione.

Nella selezione di queste figure è estremamente importante basare la ricerca verso partner commerciali in linea con le proprie esigenze, che abbiano una maturata e adeguata esperienza di vendita in specifici segmenti di mercato, che abbiano le necessarie competenze tecniche e, soprattutto, che dispongano già di un portafoglio di clienti e di relazioniconsolidate.

In genere l’agente di commercio estero ha un incarico stabile. La sua attività può essere di due tipi:

• Di sviluppo commerciale e di trasmissione degli ordini ricevuti e in questo caso l’azione commerciale si conclude quando l’impresa esportatrice accetta l’ordine ricevuto
• Di rappresentanza, quando l’impresa esportatrice incarica l’agente di rappresentarla e gli concede l’autorità di concludere contratti di vendita direttamente a suo nome.

Per consentire all’agente estero di essere efficace nel procurare richieste d’offerta e acquisire ordine, l’azienda produttrice dovrà fornirgli un campionario (ove possibile) e della documentazione informativa dei prodotti da promuovere quali cataloghi, brochure, schede tecniche.

Gli agenti non sono, in genere, dei dipendenti, ma sono liberi professionisti che, secondo la normativa vigente in alcuni stati, possono essere retribuiti attraverso provvigioni o con un compenso fisso predeterminato (o talora anche con combinazione di queste due modalità). Proprio in quanto imprenditori autonomi, tutte le spese legate all’attività di promozione svolta ricadono in capo a questi ultimi.

AGENTE O DISTRIBUTORE: LE DIFFERENZE

Diciamo prima di tutto cosa accomuna queste due figure: in entrambi i casi, l’impresa che intende esportare i propri prodotti gode del fatto che l’agente o distributore:

• hanno una conoscenzadel mercato estero
• sono madrelingua del mercato da penetrare
• sono in grado di sviluppare le vendite in tale paese secondo le esigenze dell’impresa esportatrice
• hanno potenzialmente già un parco clienti consolidato
• consentono all’azienda di mantenere una propria struttura più snella e ridurre i costi fissi

Differenze principali fra i due tipi di soggetti:

• Gli agenti residenti all’estero consentono all’impresa un maggiore controllo sulla clientela (alla quale l’impresa vende direttamente) in quanto normalmente il distributore gestisce i propri clienti in autonomia e quindi non sono clienti diretti dell’azienda.
• Con l’agente il rischio credito rimane in capo all’azienda, mentre nel caso del distributore rimane responsabilità di quest’ultimo.
• Con l’agente la gestione della logistica, del magazzino e della fatturazione è compito dell’azienda produttrice ed è diretta su ogni singolo cliente, mentre con il distributore questa gestione è più snella in quanto si ha il distributore stesso come unico cliente/interlocutore.
• Con l’agente il margine di vendita può essere più alto in quanto la provvigione da riconoscere all’agente è più bassa rispetto al prezzo netto che si deve garantire al distributore affinché possa applicare al listino un ricarico che gli consenta di coprire i costi di distribuzione e di guadagnare senza andare fuori mercato.

MEGLIO AGENTE O DISTRIBUTORE: I RISCHI COMMERCIALI CONNESSI

Scegliendo un agente di commercio estero il rischio di insolvenza del cliente finale rimane in carico all’impresa esportatrice. Scegliere invece un distributore può consentire di trasferire o condividere il rischio del mancato incasso dal cliente finale.

Se stai cercando nuovi agenti, RubiconEX può aiutarti con il suo servizio Sviluppo Area Export.

A distanza di due anni dalla prima edizione, parte a novembre la seconda tranche del voucher internazionalizzazione 2017 promosso dal Ministero per lo Sviluppo Economico.

Il MISE ha stanziato un contributo di 26 milioni di euro a fondo perduto, destinato alle PMI italiane che tramite la figura del Temporary Export Manager potranno dare vita ad attività di export.

Cerchiamo di capire meglio come funziona e come partecipare.

VOUCHER INTERNAZIONALIZZAZIONE E TEMPORARY EXPORT MANAGER

La ricerca dei mercati esteri esprime la volontà dell’azienda di diversificare i propri clienti, aumentare le vendite, ampliare il portafoglio clienti e accedere a nuove esperienze. Si tratta di una fase di notevole importanza che si deve basare su una precisa strategia commerciale.

L’analisi effettuata dall’impresa per individuare e accedere ai mercati stranieri scaturisce da valutazioni sull’“attrattività” del paese straniero individuato e prosegue valutando tutte le potenziali opportunità e tutti i possibili rischi associati a quel nuovo mercato e ad un percorso di export.

COME SCEGLIERE I MERCATI ESTERI

I fattori determinanti per la scelta della modalità d’entrata sono parte dell’analisi dei mercati esteri e si caratterizzano in fattori esterni all’impresa, ecco alcuni esempi:

• caratteristiche e struttura distributiva del mercato
• caratteristiche merceologiche del prodotto
• regolamentazioni internazionali
• intensità della concorrenza e dei market leaders.

Ci sono poi anche fattori interni all’impresa:

• gli obiettivi strategici che hanno portato ad internazionalizzare
• grado di esperienza internazionale già maturato
• presenza nei mercati esteri già in essere
• risorse umane e competenza disponibili
• dimensione dell’azienda e risorse finanziarie disponibili per la penetrazione su sui mercati esteri.

Vediamo quindi come scegliere il miglior canale di entrata in un nuovo mercato!

DALLA SCELTA DEL MERCATO ALLA SCELTA DEL CANALE DI ENTRATA

In seguito alla selezione dei mercati esteri maggiormente attrattivi le imprese devono identificare il canale di entrata più idoneo.

Definire il canale di entrata costituisce la congiunzione tra il prodotto e il mercato scelto e quindi ogni decisione al riguardo non può prescindere dalle caratteristiche dell’azienda e dalle specificità del settore in cui opera.

Le modalità per fare export si articola in:

• canale indiretto (presenza di un intermediario): agenti, rivenditori, distributori.
• canale diretto (l’impresa produttrice entra nel mercato attraverso propri collaboratori)
• insediamento diretto di tipo produttivo/commerciale (presenza in loco nei mercati esteri).

STRATEGIE E MODALITÀ DI INGRESSO NEI MERCATI ESTERI PRESCELTI

Particolare rilievo assume attualmente lo sviluppo di strategie volte a penetrare i mercati scelti. Per esempio l’azienda dovrà capire se è più efficace incaricare un agente estero, rivolgersi a dei distributori o aprire un proprio ufficio commerciale.

Avvalersi di un esperto dei mercati esteri per lo sviluppo di strategie di marketing internazionale nell’attuale contesto economico, diventano elementi fondamentali per l’impresa, in un ambiente caratterizzato da una continua trasformazione e da una crescente tendenza verso un livello sempre più elevato di globalizzazione dei mercati.

Per maggiori informazioni su questa tematica consultate il nostro servizio Sviluppo Area Estero e contattateci!

Nel terzo trimestre del 2017 le esportazioni trentine di Agroalimentare hanno registrato un aumento tendenziale pari al +3.5% in euro rispetto al corrispondente periodo 2016, portando al +3% la crescita complessiva dei primi 9 mesi (contro il +2.8% dei primi due trimestri). Di seguito viene presentata una analisi dei diversi andamenti a livello di settori e mercati, ricavata dalle infografiche disponibili nel sito partner Exportpedia.

SETTORI TRAINANTI

Settori: export trentino di Agroalimentare: var. % tendenziali Gennaio – Settembre 2017 in euro

Fonte: Exportpedia

Nei primi 9 mesi del 2017 a trainare le vendite trentine all’estero del comparto Agroalimentare è l’export Vino; seguito dall’export Formaggi e di Conserve e succhi. Il tasso di crescita di questi due comparti è stato particolarmente elevato, superiore al 10%.

MERCATI TRAINANTI E FRENANTI

Mercati: export trentino di Agroalimentare: var. % tendenziali Gennaio – Settembre 2017 in euro

Fonte: Exportpedia

I dati ISTAT del commercio estero dei territori italiani evidenziano una crescita dell’export di Trento nel 3^o trimestre dell’anno. I settori più dinamici sono Metalmeccanica, Chimica, Sistema Moda e Agroalimentare.

I dati del portale Exportpedia, di cui RubiconEx è partner, relativi al periodo luglio-settembre 2017 evidenziano una crescita delle esportazioni della provincia di Trento con una variazione del +9.5% rispetto 3° trimestre del 2016. Se si considera che la domanda mondiale nello stesso periodo è aumentata ad un tasso inferiore al 5%, risulta chiaro che le imprese trentine, non solo stanno crescendo all’estero, ma stanno anche guadagnando quote di mercato.

I settori trainanti per le vendite all’estero di Trento sono Sistema Moda (+16,4% rispetto al terzo trimestre del 2016), Metalmeccanica (+13,8% ), Chimica (+9.5%) e Agroalimentare (+3.5%).  Performance meno positive si registrano per il Sistema Casa con una variazione tendenziale di +0.1 rispetto lo scorso anno.

Settori trainanti esportazioni provincia di Trento : Variazioni % tendenziali 3 Trim. 2017

Fonte: Exportpedia

Rispetto ai mercati di destinazione, Trento guarda ai paesi europei quali Russia (+55.3% rispetto allo stesso periodo del 2016), Belgio (+27%), Francia (+17.8%), Regno Unito (+17.4%), Ungheria (14.7%) e Germania (+2.4%). Numeri positivi si registrano anche per le destinazioni extraeuropee: Canada (42.8%), Cina (+13.5%) e Stati Uniti (+13.2%).

SISTEMA MODA

Per il Sistema moda i comparti trainanti sono Abbigliamento (+4.9 milioni di euro rispetto allo stesso trimestre del 2016) e Occhiali e protesi (+4 milioni di euro, pari ad una crescita del +37.7%). Vendite all’estero penalizzate invece per Calzature, Calzetteria e Strumenti musicali.

METALMECCANICA

Tra i settori della metalmeccanica, aumenta nel 3^o trimestre 2017 l’export di Autoveicoli (+31 milioni di euro rispetto allo stesso trimestre del 2016, pari ad una variazione di oltre il 50% in euro), di Caldaie, valvole e cuscinetti (+8.3 milioni di euro) e Macchine agricole (+4 milioni di euro).

CHIMICA

Il comparto chimico registra vendite all’estero in aumento nei settori Fibre sintetiche e artificiali (+4.1 milioni di euro), Fitofarmaci (+1.2 milioni di euro rispetto al corrispondente periodo del 2016) e, soprattutto, nel settore della Chimica di base (+5 milioni di euro), di cui il 25% è destinato alla Germania.

AGROALIMENTARE

Le vendite estere provinciali del settore agroalimentare sono trainate dall’export di Vino e altre bevande (+6.8 milioni di euro rispetto al 3^o trimestre 2016, pari ad un variazione del +8.1%). Il 50% delle vendite di Vino trentino sono rivolte al mercato americano e il 15% a quello inglese.

A seguire, si segnalano le esportazioni di Formaggi e prodotti caseari (+4.1 milioni di euro) e Conserve e succhi di frutta(+3.4 milioni di euro, pari ad una crescita del 17.3%). I principali consumatori dei prodotti di quest’ultimo settore sono le famiglie tedesche, verso cui è destinato il 40% delle esportazioni trentine.

Nel terzo trimestre del 2017 l’export trentino di Metalmeccanica ha registrato un aumento tendenziale pari a +13.8% in euro rispetto al corrispondente periodo 2016, portando a +16.9% la crescita complessiva dei primi 9 mesi dello scorso anno. Di seguito viene presentata una analisi del comparto metalmeccanico suddivisa per settori e mercati. Tutti i dati sono ricavati dalle infografiche disponibili nel sito partner Exportpedia.

EXPORT METALMECCANICA: I SETTORI TRAINANTI

Settori: esportazioni trentine di Metalmeccanica: var. % tendenziali Gennaio – Settembre 2017 (euro correnti)

Fonte: Exportpedia

MODALITÀ DI ENTRATA SUL MERCATO ESTERO

Nei primi 9 mesi del 2017 il principale settore trainante l’export trentino del comparto Metalmeccanica è l’Automotive, il cui tasso di crescita cumulato è stato particolarmente elevato, superiore al 25% in euro. A seguire le Macchine utensili e non utensili, con una variazione annua cumulata pari, rispettivamente, a +39% e +31% nei valori in euro. Da segnalare, non da ultime, le performance di crescita dell’export provinciale di Caldaie, valvole, cuscinetti e del segmento motori per Aerei. Quest’ultimo con un tasso di variazione superiore al 70%, grazie al forte incremento dei flussi rivolti al Regno Unito (base della Rolls Royce).

EXPORT METALMECCANICA: LA CLASSIFICA DEI MERCATI TRAINANTI

Mercati: esportazioni trentine di Metalmeccanica: var. % tendenziali Gennaio – Settembre 2017

Fonte: Exportpedia

Nel terzo trimestre del 2017 l’export trentino di Metalmeccanica ha registrato un aumento tendenziale pari a +13.8% in euro rispetto al corrispondente periodo 2016, portando a +16.9% la crescita complessiva dei primi 9 mesi dello scorso anno. Di seguito viene presentata una analisi del comparto metalmeccanico suddivisa per settori e mercati. Tutti i dati sono ricavati dalle infografiche disponibili nel sito partner Exportpedia.

EXPORT METALMECCANICA: I SETTORI TRAINANTI

Settori: esportazioni trentine di Metalmeccanica: var. % tendenziali Gennaio – Settembre 2017 (euro correnti)

Fonte: Exportpedia

MODALITÀ DI ENTRATA SUL MERCATO ESTERO

Nei primi 9 mesi del 2017 il principale settore trainante l’export trentino del comparto Metalmeccanica è l’Automotive, il cui tasso di crescita cumulato è stato particolarmente elevato, superiore al 25% in euro. A seguire le Macchine utensili e non utensili, con una variazione annua cumulata pari, rispettivamente, a +39% e +31% nei valori in euro. Da segnalare, non da ultime, le performance di crescita dell’export provinciale di Caldaie, valvole, cuscinetti e del segmento motori per Aerei. Quest’ultimo con un tasso di variazione superiore al 70%, grazie al forte incremento dei flussi rivolti al Regno Unito (base della Rolls Royce).

EXPORT METALMECCANICA: LA CLASSIFICA DEI MERCATI TRAINANTI

Mercati: esportazioni trentine di Metalmeccanica: var. % tendenziali Gennaio – Settembre 2017

Fonte: Exportpedia

L’individuazione delle migliori strategie di ingresso sui mercati esteri è una fase chiave nella pianificazione strategica del processo di internazionalizzazione delle imprese. Ciononostante, numerose ricerche segnalano come le PMI non adottino un approccio sistematico all’ingresso sul mercato globale, comportandosi piuttosto da attori passivi in questo processo. In questo articolo si esplorerà quindi la tematica delle market entry strategy (MES) per scoprire le potenzialità che essa nasconde per le imprese che intendono aprirsi ai mercati globali e comprendere meglio come si esporta all’estero.

LE FASI DEL PROCESSO DI INTERNALIZZAZIONE DELLE IMPRESE

Di fronte alla volontà aziendale di espandersi al di fuori dei confini nazionali, la scelta di un’opportuna MES non è la prima azione da compiere. Il primo step propedeutico all’ingresso sui mercati esteri è un’autovalutazione in termini di risorse, capacità, esperienza e potenzialità del prodotto, per capire se l’azienda sia o meno pronta ad intraprendere un progetto in internazionalizzazione. Il secondo passo consiste nel definire i propri obiettivi. La market entry strategy più appropriata per il singolo caso aziendale potrà infatti variare sulla base di fattori come l’ammontare di risorse che l’impresa intende investire, il grado di controllo del mercato estero che mira ad esercitare, il livello di rischio che desidera assumersi e l’orizzonte temporale sul quale proietta il suo progetto. Dopo aver scelto il mercato target, il quarto ed ultimo step consiste nell’individuazione della migliore metodologia che permetta all’azienda di trovare in esso un proprio posizionamento.

MODALITÀ DI ENTRATA SUL MERCATO ESTERO

Le market entry strategy più comunemente usate dalle imprese possono essere suddivise in tre grandi famiglie:

• quelle basate sull’export;
• quelle di trasferimento del know-how;
• quelle di tipo produttivo.

A. ESPORTAZIONE

Le MES basate sull’esportazione di solito costituiscono il primo approccio delle imprese ai mercati esteri, trattandosi di strategie comparativamente semplici anche per l’esportatore meno esperto. Non comportano un significativo dispendio di risorse e nella maggior parte dei casi non vincolano l’azienda su un lungo orizzonte temporale. Tra queste è possibile annoverare le strategie di vendita indiretta, che utilizzano intermediari quali buyers, brokers e trading companies. Le strategie di vendita indiretta sono particolarmente adatte per le aziende che cercano occasioni sporadiche di affari sui mercati esteri. Nelle strategie di collective export l’ingresso dell’impresa sui mercati esteri è invece agevolato da un consorzio o una rete di imprese.
Rientrano tra le strategie basate sull’export anche quelle di vendita diretta. Rispetto alla vendita indiretta, esse richiedono un maggiore impiego di risorse, una maggiore autonomia operativa e si proiettano su un orizzonte temporale più lungo. Le principali MES di vendita diretta sono l’e-commerce e la stipula di un contratto con un agente, un distributore estero o un concessionario commerciale.
Per gli esportatori che sono già in una fase avanzata del loro processo di internazionalizzazione e hanno acquisito conoscenze di come si esporta all’estero, si suggeriscono strategie di vendita diretta più impegnative rispetto a quelle citate. È questo il caso dell’ufficio di rappresentanza costituito presso il paese estero e destinato allo studio del mercato. Si tratta di un mezzo preliminare alla costituzione di una stabile organizzazione all’estero (ad es. una filiale di vendita) o alla nascita di una relazione con una società consociata sul mercato target.

B. TRASFERIMENTO DI KNOW-HOW

Il secondo macro-gruppo di market entry strategy implica il trasferimento di know-how aziendale ad una controparte estera. Nel caso del contract manufacturing tale trasferimento è funzionale alla produzione del bene sul mercato straniero, per conseguire una contrazione dei costi rispetto alla produzione nazionale. La strategia del licensing prevede invece la concessione ad un licenziatario della possibilità di sfruttare, dietro compenso, un know-how altamente specializzato o diritti di proprietà industriale. Infine tramite il contratto di franchising l’azienda che vuole penetrare il mercato estero consente l’utilizzo del proprio know-how operativo e commerciale, nonché del proprio brand, in cambio di una retribuzione; quest’ultima MES ha trovato successo soprattutto nell’ambito dei servizi.

C. STRATEGIE PRODUTTIVE

L’utilizzo di strategie produttive per l’ingresso sui mercati esteri costituisce solitamente la fase finale del processo di internazionalizzazione, volta a consolidare la propria presenza nel paese. L’obiettivo di produzione e vendita nel mercato straniero può essere conseguito collaborando con un partner estero per la costituzione di una joint-venture: questa modalità di entrata prevede di mettere in comune le risorse per la realizzazione di uno specifico progetto o la costituzione di una nuova società. Se invece si decide di operare in autonomia, le strategie produttive più note sono:

• la costituzione di una nuova società all’estero,
• la fusione con una società già presente sul mercato obiettivo,
• l’acquisizione della stessa.

PERCHÉ APPOGGIARSI A UNA SOCIETÀ DI CONSULENZA

La scelta di un’opportuna market entry strategy non è semplice per l’impresa. Tale decisione presuppone l’esame di una molteplicità di strategie possibili e richiede competenze trasversali, che spaziano dal marketing alle modalità di pagamento, passando per la logistica. Solitamente un’impresa non possiede al suo interno tutte le competenze qui elencate, quindi intraprendere un progetto di internazionalizzazione senza l’adeguato supporto potrebbe condurre a risultati subottimali.
La scelta più raccomandabile è affidarsi a professionisti del settore, per potersi dedicare appieno al proprio progetto lasciando gli aspetti operativi in mano a operatori di comprovata esperienza.

Rubiconex è la giusta realtà a cui appoggiarsi per tutte quelle aziende che vogliono intraprendere un efficace processo di internazionalizzazione. Non esitare a contattarci!

L’industria chimica in Italia nel 2017 è cresciuta a ritmi elevati, sostenuta dalle esportazioni che sono aumentate con variazioni a due cifre. Anche le esportazioni trentine di Chimica stanno seguendo questo trend, registrando nel terzo trimestre dello scorso anno un aumento tendenziale pari al +10.5% in euro. La crescita complessiva dei primi 9 mesi è salita +4.5%, contro il +1.8% del primo semestre. Di seguito viene presentata una analisi dei diversi andamenti a livello di settori e mercati, ricavata dalle infografiche disponibili nel sito partner Exportpedia.

SETTORI TRAINANTI E FRENANTI

Settori: esportazione prodotti chimici var. % tendenziali Gennaio – Settembre 2017 (euro correnti)

Fonte: Exportpedia

Nei primi 9 mesi del 2017 il principale settore chimico trainante l’export trentino sono le Fibre sintetiche e artificiali, con un tasso di crescita superiore al 6%, e la Chimica di base. Il tasso di crescita annua cumulata di questo comparto è stato particolarmente elevato, pari al 14%.
In calo, invece, il settore farmaceutico composto dai comparti Prodotti farmaceutici di base (-6.1% annua cumulata), Farmaci (-7.7% annua cumulata) e Fitofarmaci (-6% annua cumulata).

MERCATI TRAINANTI

Mercati: esportazioni trentine di Chimica: var. % tendenziali Gennaio – Settembre 2017

Fonte: Exportpedia

Il portafoglio dei mercati trainanti le vendite trentine di Chimica, nei primi nove mesi del 2017, appare particolarmente articolato da un punto di vista geografico:

– Austria, Germania e Olanda sono i principali partner commerciali del comparto: Austria con valori di esportazioni annui, prossimi ai 90 milioni di euro, Germania e Olanda tra i 40 e i 50 milioni di euro.
Nei primi nove mesi del 2017 le esportazioni trentine dell’industria Chimica verso i tre mercati hanno registrato variazioni non particolarmente elevate (comprese tra il -1.5 e il 4%).

– Belgio, in primis, Francia, Spagna, Russia e Danimarca risultano le destinazioni europee trainanti le vendite di Chimica provinciali con livelli di esportazioni annue significative e tassi di crescita a due cifre. Tra i paesi extraeuropei, con le stesse caratteristiche, figurano gli Stati Uniti d’America.

– A seguire, infine, Slovenia, Svizzera, Regno Unito e Polonia, paesi con tassi di crescita dell’export provinciale chimico compresi tra i 2 e i 10 punti percentuali.

Nel 2017 le esportazioni trentine di Metalmeccanica hanno registrato un aumento prossimo al +15% in euro rispetto al 2016, per un totale di 1.7 miliardi di euro. Di seguito viene presentata una analisi dei diversi andamenti a livello di settori e mercati, ricavata dalle infografiche disponibili nel sito partner Exportpedia.

EXPORT METALMECCANICA: I SETTORI TRAINANTI

Settori: esportazioni trentine di Metalmeccanica nel 2017 (var. %) in euro correnti

Fonte: Exportpedia

Nel 2017 il principale settore trainante l’export trentino del comparto Metalmeccanica è l’Automotive, il cui tasso di crescita è stato particolarmente elevato, superiore al 27% in euro. A seguire le Macchine utensili e non utensili, con una variazione annua cumulata pari, rispettivamente, a +26% e +12% nei valori in euro. Da segnalare, inoltre, le performance di crescita a due cifre dell’export provinciale di Caldaie, valvole, cuscinetti, Aerei, Porte e finestre e Macchine agricole.

EXPORT METALMECCANICA: LA CLASSIFICA DEI MERCATI TRAINANTI

Mercati: esportazioni trentine di Metalmeccanica nel 2017 (var. %)

Fonte: Exportpedia

Il portafoglio dei mercati trainanti le vendite trentine di Metalmeccanica, nel 2017, appare particolarmente articolato da un punto di vista geografico:

– In Europa si trovano i principali partner commerciali del comparto, nell’ordine: Germania, Regno Unito e Francia, rispettivamente in 1°, 2° e 4° posizione per livelli nel 2017 e in crescita a tassi percentuali a due cifre. I valori delle esportazioni dei tre paesi lo scorso anno si aggirano tra i 160 e 280 milioni di euro.

– Gli Stati Uniti d’America, grazie a crescite particolarmente dinamiche (+28% in euro), guadagnano il 3° gradino del podio delle destinazioni privilegiate del’export trentino di Metalmeccanica, con livelli di esportazioni nel 2017 prossime ai 165 milioni di euro.

Ancora relativamente poco significative, di converso, appaiono le esportazioni trentine del comparto rivolte al continente asiatico, con la sola eccezione della Cina. Le esportazioni di Metalmeccanica trentine verso il mercato cinese sono aumentate, nel 2017, del +22% in euro rispetto al corrispondente periodo 2016, con livelli di esportazione cumulati superiori a 50 milioni di euro.

I dati ISTAT del commercio estero dei territori italiani evidenziano una crescita dell’export trentino nel 2017. I settori più dinamici sono Metalmeccanica, Agroalimentare, Sistema Moda e Chimica.

I dati del portale Exportpedia, di cui RubiconEx è partner, evidenziano una crescita delle esportazioni 2017 della provincia di Trento con una variazione del +8.6% rispetto al 2016.

I settori trainanti per le vendite all’estero nella provincia di Trento sono Sistema Moda (+17.4% rispetto al 2016), Metalmeccanica (+14.4%), Chimica (+4%) e Agroalimentare (+2.8%). Perfomance meno positive si registrano per il comparto Sistema Casa con una variazione tendenziale di -0.7 rispetto lo scorso anno.

Rispetto ai mercati di destinazione, Trento guarda ai paesi europei quali Polonia (+38.2% rispetto al 2016), Russia (+32%), Svezia (+21.5%), Ungheria (+19%), Regno Unito (+16.2%), Romania (+13.9%), Belgio(+13.7%), Francia (+10.9%) e Germania (+11%). Numeri positivi si registrano anche per le destinazioni extraeuropee: Canada (30.7%), Cina (+15%) e Stati Uniti (+11.9%).

METALMECCANICA

Tra i settori della metalmeccanica, aumenta nel 2017 l’export di Autoveicoli (+80 milioni di euro rispetto al 2016, pari ad una variazione di oltre il 30% in euro), di Caldaie, valvole e cuscinetti (+33 milioni di euro), Macchine utensili (+35 milioni di euro) e Macchine non utensili (+15 milioni di euro).

SISTEMA MODA

Per l’export trentino del sistema moda i comparti trainanti sono Occhiali e protesi (+20 milioni di euro, pari ad una crescita del +40.7%), Calzature (+11 milioni di euro rispetto al 2016), Abbigliamento (+5 milioni di euro) e Tessile (+4 milioni di euro).

AGROALIMENTARE

Le vendite estere provinciali del settore agroalimentare sono trainate dall’export di Vino e altre bevande (+10 milioni di euro rispetto al 2016, pari ad un variazione del +2.8%). Quasi l’80% delle vendite di Vino trentino sono rivolte al mercato americano, inglese e tedesco.
A seguire, si segnalano le esportazioni di Carta e cartone, Condimenti e piatti pronti (+8 milioni), Conserve e succhi di frutta (+8 milioni di euro) e Formaggi e prodotti caseari (+10 milioni di euro, pari ad una crescita del 16.7%).

CHIMICA

Il comparto chimico registra vendite all’estero in aumento nei settori Fibre sintetiche e artificiali (+11 milioni di euro) e nel settore della Chimica di base (+8 milioni di euro), di cui il 25% è destinato alla Germania.

Nel quarto trimestre del 2017 l’export moda a Trento ha registrato un aumento tendenziale pari a +24% in euro rispetto al corrispondente periodo 2016, portando a +17.4% la crescita complessiva dello scorso anno. Di seguito viene presentata una analisi dei diversi andamenti a livello di settori e mercati, ricavata dalle infografiche disponibili nel sito partner Exportpedia.

QUALI SETTORI E MERCATI HANNO TRAINATO IL SISTEMA MODA TRENTINO NEL 2017?

Settori: export trentine di Sistema Moda: (var. % 2017)

Fonte: Exportpedia

Nel 2017 il principale settore trainante l’export moda-persona trentino è risultato Occhiali e Protesi, raggiungendo livelli prossimi ai 70 milioni di euro e con un tasso di crescita cumulato a due cifre (+40%), grazie soprattutto ai forti incrementi sui mercati europei di Svizzera, Regno Unito e Irlanda, ma anche su quelli asiatici (Giappone e Cina in primis). A seguire il settore Calzature, con una variazione annua cumulata dell’export provinciale pari al +15.5% nei valori in euro (con i maggiori incrementi sui mercati europei di Germania, Francia e Svizzera e verso il Giappone).
Anche l’export di Abbigliamento nel 2017 mostra una crescita annua cumulata superiore al +20% in euro, in forte accelerazione nel secondo semestre dell’anno, con performance particolarmente favorevoli sui mercati a breve/medio raggio di Croazia, Svizzera e Russia, e verso Stati Uniti, Giappone e Taiwan tra quelli a più lungo raggio.
Da segnalare, infine, le performance di crescita dell’export provinciale di Tessile, anch’esso con tassi a due cifre (+10.6%) ma più contenuti, con incrementi particolarmente rilevanti sui mercati di Germania, Olanda, Polonia, Russia e Croazia, ma anche verso destinazioni extra-europee come nel caso di Hong Kong.

Mercati: export trentine di Sistema Moda: (var. % 2017)

Fonte: Exportpedia

Tra i mercati trainanti le vendite trentine di Sistema Moda nel 2017 si segnalano, quindi, le diffuse crescite sia verso destinazioni vicine e già consolidate (Germania, Svizzera, Regno Unito), sia anche mercati lontani come Giappone e Cina.

Nel 2017 le esportazioni trentine di Agroalimentare hanno registrato una variazione annua cumulata prossima al +3% in euro rispetto al 2016, con il raggiungimento di un valore annuo superiore ad 1 miliardo di euro. Qui di seguito viene presentata una analisi dei diversi andamenti a livello di settori e mercati, ricavata dalle infografiche disponibili nel sito Exportpedia.

SETTORI TRAINANTI E FRENANTI

Esportazioni di Trento di Agroalimentare: var. % tendenziali 2017 (euro correnti)

Nel 2017 il Vino e altre Bevande (con oltre 370 milioni di euro) si conferma il principale settore di riferimento dell’export trentino del comparto food, con una crescita nei valori in euro prossima al 3%.

Si segnalano, inoltre, le dinamiche particolarmente positive dell’export trentino di Condimenti e piatti pronti, Conserve e succhi di ortaggi e frutta, Formaggi e altri prodotti del latte con le variazioni tendenziali più positive dello scorso anno, superiori al 10% in euro.

Relativamente poco dinamiche, invece, le vendite all’estero di Carta e cartone, seppure rimane il secondo comparto più esportato della provincia.

MERCATI TRAINANTI E FRENANTI

Esportazioni di Trento di Agroalimentare: var. % tendenziali 2017 (euro correnti)

Nel 2017 Germania e Stati Uniti, con una variazione annua inferiore al 5%, e Regno Unito (+8% in euro) sono stati i principali mercati di destinazione dell’export trentino di Agroalimentare. Anche se con livelli minori, hanno trainato la crescita, con tassi di variazione a due cifre, i mercati europei Austria, Francia, Olanda, Danimarca, Turchia e Svezia.

Negativi, invece, i risultati annui cumulati in Spagna, Slovenia, Messico, Svizzera e Repubblica Ceca.

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