La ricerca dei mercati esteri esprime la volontà dell’azienda di diversificare i propri clienti, aumentare le vendite, ampliare il portafoglio clienti e accedere a nuove esperienze. Si tratta di una fase di notevole importanza che si deve basare su una precisa strategia commerciale.
L’analisi effettuata dall’impresa per individuare e accedere ai mercati stranieri scaturisce da valutazioni sull’“attrattività” del paese straniero individuato e prosegue valutando tutte le potenziali opportunità e tutti i possibili rischi associati a quel nuovo mercato e ad un percorso di export.
COME SCEGLIERE I MERCATI ESTERI
I fattori determinanti per la scelta della modalità d’entrata sono parte dell’analisi dei mercati esteri e si caratterizzano in fattori esterni all’impresa, ecco alcuni esempi:
- caratteristiche e struttura distributiva del mercato
- caratteristiche merceologiche del prodotto
- regolamentazioni internazionali
- intensità della concorrenza e dei market leaders.
Ci sono poi anche fattori interni all’impresa:
- gli obiettivi strategici che hanno portato ad internazionalizzare
- grado di esperienza internazionale già maturato
- presenza nei mercati esteri già in essere
- risorse umane e competenza disponibili
- dimensione dell’azienda e risorse finanziarie disponibili per la penetrazione su sui mercati esteri.
Vediamo quindi come scegliere il miglior canale di entrata in un nuovo mercato!
DALLA SCELTA DEL MERCATO ALLA SCELTA DEL CANALE DI ENTRATA
In seguito alla selezione dei mercati esteri maggiormente attrattivi le imprese devono identificare il canale di entrata più idoneo.
Definire il canale di entrata costituisce la congiunzione tra il prodotto e il mercato scelto e quindi ogni decisione al riguardo non può prescindere dalle caratteristiche dell’azienda e dalle specificità del settore in cui opera.
Le modalità per fare export si articola in:
- canale indiretto (presenza di un intermediario): agenti, rivenditori, distributori.
- canale diretto (l’impresa produttrice entra nel mercato attraverso propri collaboratori)
- insediamento diretto di tipo produttivo/commerciale (presenza in loco nei mercati esteri).
STRATEGIE E MODALITÀ DI INGRESSO NEI MERCATI ESTERI PRESCELTI
Particolare rilievo assume attualmente lo sviluppo di strategie volte a penetrare i mercati scelti. Per esempio l’azienda dovrà capire se è più efficace incaricare un agente estero, rivolgersi a dei distributori o aprire un proprio ufficio commerciale.
Avvalersi di un esperto dei mercati esteri per lo sviluppo di strategie di marketing internazionale nell’attuale contesto economico, diventano elementi fondamentali per l’impresa, in un ambiente caratterizzato da una continua trasformazione e da una crescente tendenza verso un livello sempre più elevato di globalizzazione dei mercati.
Per maggiori informazioni su questa tematica consultate il nostro servizio Sviluppo Area Estero e contattateci!