Quando un’impresa decide di esportare all’estero può pensare di farlo impostando una strategia commerciale di vendita diretta con degli export manager interni o avvalendosi di una rete commerciale estera. Nel secondo caso, le forme più diffuse di incarichi sono: agente o distributore.
RICERCA AGENTI ALL’ESTERO: COME TROVARLI?
Ricercare un agente di commercio estero significa individuare un soggetto che assuma l’incarico di promuovere e negoziare i contratti di vendita per conto dell’impresa esportatrice in una determinata regione, generalmente in esclusiva, a fronte del riconoscimento di una provvigione.
Nella selezione di queste figure è estremamente importante basare la ricerca verso partner commerciali in linea con le proprie esigenze, che abbiano una maturata e adeguata esperienza di vendita in specifici segmenti di mercato, che abbiano le necessarie competenze tecniche e, soprattutto, che dispongano già di un portafoglio di clienti e di relazioniconsolidate.
In genere l’agente di commercio estero ha un incarico stabile. La sua attività può essere di due tipi:
- Di sviluppo commerciale e di trasmissione degli ordini ricevuti e in questo caso l’azione commerciale si conclude quando l’impresa esportatrice accetta l’ordine ricevuto
- Di rappresentanza, quando l’impresa esportatrice incarica l’agente di rappresentarla e gli concede l’autorità di concludere contratti di vendita direttamente a suo nome.
Per consentire all’agente estero di essere efficace nel procurare richieste d’offerta e acquisire ordine, l’azienda produttrice dovrà fornirgli un campionario (ove possibile) e della documentazione informativa dei prodotti da promuovere quali cataloghi, brochure, schede tecniche.
Gli agenti non sono, in genere, dei dipendenti, ma sono liberi professionisti che, secondo la normativa vigente in alcuni stati, possono essere retribuiti attraverso provvigioni o con un compenso fisso predeterminato (o talora anche con combinazione di queste due modalità). Proprio in quanto imprenditori autonomi, tutte le spese legate all’attività di promozione svolta ricadono in capo a questi ultimi.
AGENTE O DISTRIBUTORE: LE DIFFERENZE
Diciamo prima di tutto cosa accomuna queste due figure: in entrambi i casi, l’impresa che intende esportare i propri prodotti gode del fatto che l’agente o distributore:
- hanno una conoscenzadel mercato estero
- sono madrelingua del mercato da penetrare
- sono in grado di sviluppare le vendite in tale paese secondo le esigenze dell’impresa esportatrice
- hanno potenzialmente già un parco clienti consolidato
- consentono all’azienda di mantenere una propria struttura più snella e ridurre i costi fissi
Differenze principali fra i due tipi di soggetti:
- Gli agenti residenti all’estero consentono all’impresa un maggiore controllo sulla clientela (alla quale l’impresa vende direttamente) in quanto normalmente il distributore gestisce i propri clienti in autonomia e quindi non sono clienti diretti dell’azienda.
- Con l’agente il rischio credito rimane in capo all’azienda, mentre nel caso del distributore rimane responsabilità di quest’ultimo.
- Con l’agente la gestione della logistica, del magazzino e della fatturazione è compito dell’azienda produttrice ed è diretta su ogni singolo cliente, mentre con il distributore questa gestione è più snella in quanto si ha il distributore stesso come unico cliente/interlocutore.
- Con l’agente il margine di vendita può essere più alto in quanto la provvigione da riconoscere all’agente è più bassa rispetto al prezzo netto che si deve garantire al distributore affinché possa applicare al listino un ricarico che gli consenta di coprire i costi di distribuzione e di guadagnare senza andare fuori mercato.
MEGLIO AGENTE O DISTRIBUTORE: I RISCHI COMMERCIALI CONNESSI
Scegliendo un agente di commercio estero il rischio di insolvenza del cliente finale rimane in carico all’impresa esportatrice. Scegliere invece un distributore può consentire di trasferire o condividere il rischio del mancato incasso dal cliente finale.
Se stai cercando nuovi agenti, RubiconEX può aiutarti con il suo servizio Sviluppo Area Export.